BATNA Alternatifsiz kalmayın!

BATNA. 

Öğrendim ki;  BATNA’ nın açılımı “best alternative to negotiated agreement”mış. Türkçesini  “müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif “ olarak çevirebiliriz.

İşimiz  ve günlük hayatımızda en çok karşılaşılan  ilişki biçimlerinden bir tanesidir “müzakere”.  Hepimiz ister istemez pek çok konuda müzakereye gireriz. Örneğin bir seçim yaparken arkadaşlarımızla veya ailemizle, ev kiralarken veya satın alırken, işimizle ilgili bir ticari sözleşme yaparken…vs. Pek çok örnek verebiliriz.

Müzakere eski dilde bir kelime. Türkçe’de “pazarlık” ve “tartışma”  terimleri  ile aynı anlamda kullanılmakta. Ancak bence bu   kelimeler  tam olarak anlamını açıklamıyor. Tarafların kendi düşünce ve taleplerini diğer tarafa kabul ettirmeye yönelik birbirleriyle gönüllü olarak iletişime girdiği bir karar alma süreci olarak tarif edilebilir. Ortada bir müzakere olabilmesi için çıkarları birbiri ile çatışan en az iki taraf ve  karar verilmesi gereken bir olay olması  gerekir. Tarafların farklı çıkar ve düşüncelerinin ortak bir payda üzerinde anlaşılması ve algılanması ihtiyacı olmalıdır. Bu nedenle bir “anlaşma”dan çok “müşterek karar verme”dir.

Anlaşmaya varılmazsa nasıl bir yol izleneceğini belirlemek ise BATNA  demekmiş. BATNA anlaşma için bir “eşik ” , “önkoşul”, anlaşılmama durumda başvurulacak “alternatif çözüm”dür. Birden fazla alternatifinizin olması müzakerede elinizi kuvvetlendirerek  işinizi kolaylaştıracaktır. Müzakere ettiğiniz anlaşmaya bir alternatifiniz yoksa, bu durumun görüşme masasındaki pazarlık gücünüzü zayıflatacağı açıktır.  Müzakere ettiğiniz kişi, sizin başka bir seçeneğiniz olmadığını da anlarsa çok büyük bir olasılıkla içinde bulunduğunuz durumu suistimal edecek ve durumu kendi lehine çevirebilecektir. Bu nedenle herhangibir konuda müzakereye hazırlanan kişilere masaya oturmadan önce en az bir alternatif geliştirmeleri öneriliyor. Böyle bir  duruma düşmemek için minimum düzeyde kabul kriterleri, yani BATNA ’ları olmalıdır.

Örneğin maaş konusunda pazarlık ediyorsanız, sizin BATNA ’nız  başka bir iş, daha uzun bir iş arayışı, ya da aynı işte  kalmak olabilir. Alternatifsizliğin yani muhtaç olmanın bedeli ise müzakere masasında ödenir. Adaletsiz bir işveren kolay kolay başka bir iş bulamayacağınıza inandığı anda  taleplerinizi  kolaylıkla red edebilir, Halbuki ücreti daha iyi bir iş bulduysanız maaş pazarlığı yaparken daha güçlü konumda olursunuz. Benzer şekilde işverenin BATNA ’sı da sizin yerinize, sizin kalitenizde bulabileceği elemanın maliyetidir.

Alternatifi olmayan bir tedarikçi ile yapacağınız hizmet ve fiyat müzakerelerinde ne kadar pazarlık gücünüz olabilir?

BATNA, A planımız gerçekleşmeyince B planımızın olmasıdır. B planımızın olması bizi A planımıza götürecek bir yoldur. Müzakere,  BATNA’ dan daha iyisini başarmak için, yani “A planı”   için  yapılan bir süreçtir.  Eğer BATNA’ nız varsa  çıkarlarınıza oldukça ters düşen, kabul etmemeniz gereken bir teklif için direk “hayır” diyebilme gücünü elde edersiniz.

Bir müzakerede BATNA yöntemini kullanacak isek  bir aksiyon listesi yapıp  alternatifler üretmeli ve olası alternatiflerden  en iyisini seçmeliyiz. Bu son alternatif  “müzakere ile çok daha iyi hale getirilebilir” mesajı BATNA ’nın ana mesajıdır.

“A” planınıza ulaşmak için alternatifsiz kalmayın! Alternatifler yaratın.

BATNA ‘nız olsun.